Мотиваційний оратор

Мотиваційний ортор? Невже це про вас? Усі виступи ділять на два типи: мотиваційні та ритуальні. З ритуальними все дуже просто. Їх назва говорить сама за себе – вони є частиною ритуалу. Прикладів може бути багато: тост, інавгураційна промова президента, промова з нагоди відкриття музею чи отримання «Оскара». Від цих виступів нічого не залежить.  Навіть якщо сам промовець буде не вельми вправним, – напої будуть випиті, президент залишиться на посаді, музей буде приймати гостей, а заповітна нагорода залишиться в актора.

На противагу ритуальним промовам існують мотиваційні виступи. І тут важливо розуміти, що я маю на увазі не надхненні промови, після яких нас переповнює гордість за те, ким ми є. Мета мотиваційних промов – спонукати слухачів до конкретних дій. Якщо ви презентуєте товар, послугу чи ідею та розраховуєте  на конкретні дії від слухачів, то мої вам вітання – ви мотиваційний спікер.

У цьому місці обов’язково знайдеться хтось, хто скаже: «Моя мета проінформувати публіку, а не мотивувати». Така думка є поширеною, але буду з вами відвертий: здебільшого такий спікер є мотиваційним. Та він не використовує цю характеристику, бо вона накладає на нього відповідальність за результат. 

Поясню це на конкретному прикладі.

Проведемо експеримент

Припустимо, ви працюєте в ІТ-компанії. І ось одного чудового сонячного дня ваш керівник дає відповідальне завдання. Оскільки ви вже давно працюєте на своїй посаді, то чудово зможете провести презентацію вашої компанії перед студентами комп’ютерного факультету.

Якщо ваша мета проінформувати шановне студентство, то все дуже просто.

– Ви розповіли про рік заснування та керівництво? 

– Розповіли.

– А про проєкти розповіли?

– Розповіли. 

– А як щодо технологій, які використовуєте для розробки?

– І за це згадали.

– Тоді ви молодець! Усе розповіли, і студенти тепер знають, що є така компанія. Молодець!!! Сідайте, п’ять.

Та от чи досягли ви справжньої мети? А яка вона? Ну, мабуть, переконати студентів, що ви крута компанія і що у вас варто попрацювати. Тобто мета була в тому, щоб якомога більше крутих студентів прийшли на співбесіду і ви змогли обрати тих, хто буде учасником вашої крутої команди і створюватиме справді революційні продукти.

Погодьтесь, що така мета виступу змінює підхід до його планування. Тут замало красивих слайдів і чіткої структури. Хочеться додати ще кілька інгредієнтів, якими користуються професійні маркетологи та продавці.

Про один з них ми й поговоримо сьогодні. Знайомтеся – техніка «Біль».

Як мотивувати слухачів?

Є дві речі, які мотивують людей. Це біль і задоволення. Їх називають по-різному: покарання та нагорода, батіг та пряник, втрата та здобуток, мінус та плюс. Назви різні, та суть залишається тою самою.

Про те, як використовувати «пряник», ми поговоримо іншим разом, а сьогодні вся наша увага буде присвячена «батогу». І на жодне БДСМ не розраховуйте.

«Поки грім не гряне, мужик не перехреститься»,  – кажуть у народі. Ми, люди, дуже енергоощадливі істоти. Якщо щось можна не робити, ми цього не будемо робити. А ось коли вже настала критична ситуація, то продуктивності нашій немає меж.

Яка наша роль? Спонукати «мужика» не чекати на грім. У виступі наше завдання переконати слухача почати вирішувати проблему зараз, поки вона ще не стала кризовою. І для цього нам у пригоді знадобиться техніка «Біль».

Суть її в тому, щоб перед тим, як пропонувати публіці рішення, розповісти про проблему, яку це саме рішення може допомогти розв’язати. Початківці настільки захоплюються своєю ідеєю, що потрапляють у ментальну пастку. Їм здається що про проблему говорити не слід, адже вона очевидна. Та це часто буває не так. Як часто ми не помічаємо айсберга, який наближається до нашого корабля.

Подивімося, скільки часу у публічному виступі необхідно виділити на проблематику та як про неї говорити.

Скільки «болю» має бути у виступі?

Щоб дати відповідь на це запитання, вам необхідно визначитися з двома речами: яка «температура» ваших слухачів та яка «ціна» рішення.  Важливо розуміти, що ваш виступ має свій таймінг. Публіка не готова довго слухати жодного спікера. А блок «проблематика» забирає час на розповідь про вашу ідею. Саме тому так важливо правильно визначити пропорцію між «гірким» та «солодким» у вашій презентації.

Яка температура ваших клієнтів?

У бізнесі є така річ, як «температура» клієнтів. Вона вказує на те, наскільки людина готова діяти. У класичному варіанті всіх людей поділяють на три групи: «холодні», «теплі» та «гарячі». Холодний клієнт не визнає існування проблеми у своєму житті. Його улюблена фраза: «Усе було дуже цікаво». «Теплий» клієнт визнає існування проблеми, але він готовий зачекати. А якщо і наважиться на рух в напрямку вирішення проблеми, то не буде готовий вкладати багато ресурсів.  Він своєю чергою полюбляє казати: «Дуже актуальна інформація. Мені треба подумати». І ось нарешті ми дійшли до «гарячих» – червоної мрії усіх менеджерів з продажу. Такий клієнт уже добре усвідомлює проблему і біль від її існування у своєму житті. Він готовий діяти. Його реакція на нашу пропозицію: «Коли розпочинаємо?» або «Куди перераховувати кошти».

Як ви вже, мабуть, зрозуміли: що «тепліший» клієнт, то менше його необхідно «підігрівати».

Яка ціна рішення?

Під слово «ціна» маю на увазі ресурси, які необхідно вкласти людині, яка приймає нашу пропозицію. Це не завжди будуть гроші. Інколи це буде час та зусилля, які ваш слухач має вкласти в реалізацію вашої ідеї. 

Як ви, мабуть, вже зрозуміли: що вища «ціна», то більшою має бути мотивація. Якщо ваша ідея в тому, щоб інвестувати $10 у криптовалюту, то аргументація буде одна. Та якщо сума на кілька порядків вища, то і мотивації потребує значно більшої.

Попередні висновки

Цінність ідеї визначається масштабом проблеми, яку вона може вирішити. Щоб збільшити шанси на те, що публіка не обмежиться схвальним киванням на знак підтримки та гучними аплодисментами, ми перед тим, як розповісти про ідею, виділяємо час на розкриття проблеми.

Що «холодніша» наша аудиторія і що більшою є «ціна», то більше часу необхідно приділити проблемі. А тепер поговорімо, як це зробити?

Два способи розкриття проблеми

Кожен із цих підходів є практичним. Вам не обов’язково вміти використовувати один з них. Якщо у вашому арсеналі будуть обидва, то ви зможете обрати той підхід, який краще пасуватиме до конкретної презентації. Який з них використовувати у презентації? Вирішувати вам. У будь-якому разі ваше ораторське мистецтво буде на рівень вище, аніж було до цього.

Техніка «точковий обстріл»

Суть методу в тому, щоб максимально коротко описати ситуації, у яких проявляється проблема. Так ви намагаєтесь охопити за короткий час якомога більше сцен із життя слухачів з надією, що хоча б однією з них ви поцілите в «больову точку».

Наприклад, ви презентуєте ідею купівлі автомобіля. Марки уточнювати не буду, щоб не рекламувати зайвий раз конкретного виробника. Хто цільова аудиторія цього виступу? Мабуть, це одружені люди, які вже мають домашнього чотириколісного улюбленця. Звісно, для реальної презентації такого опису було б мало, але для нашого прикладу буде достатньо.

Які «больові точки» безавтомобільних людей можна згадати?

По-перше, описати весь спектр «насолоди» від поїздки в громадському транспорті. Тут розписувати можна довго, та думаю, що ви й самі із цим завданням впораєтесь.

По-друге, поїздки за місто. Без автомобіля ви будете шукати маршрутки та електрички, якими можна добратися до найпопулярніших точок, де все вже «обжите» іншими туристами. До того ж ви повністю залежите від розкладу цих транспортних засобів.

По-третє, ваш автомобіль – це ваша фортеця. Це особливо добре показала епідемія COVID-19. У такий час в маршрутці не дуже і покатаєшся, а в таксі невідомо хто їхав до вас.

Ідею ви зрозуміли – спостерігаєте за життям вашої цільової аудиторії та описуєте реальні картини з їхнього життя.

Техніка «Кіно»

Ось тут у вас з’являється можливість погратися з болем. Для цього ви розповідаєте історію про уявного героя, у житті якого трапилося усе погане, що могло трапитися.

Якщо ми повернемося до презентації автомобіля, то опишемо життя якогось Олександра, скориставшись законом Мерфі. Якщо ви ще не чули про цей закон, то суть його така: якщо може трапитись халепа, то вона трапиться. Є ще додатковий закон Мерфі: якщо може трапитися кілька халеп, то вони трапляться в найгіршій комбінації. 

Застосуємо це до нашого Олександра.

До Олександра зателефонував шеф та попросив його терміново приїхати в офіс. Вільних таксі поряд з його домом не виявилося (у дощ таке буває), і наш герой з матюками вибігає на зупинку. Тут ми описуємо усі потуги Сашка, які він докладає, щоб потрапити у переповнене тіло жовтої бляшанки. Лише з третього разу йому вдається потрапити на борт і без того переповненої людьми та «ароматами» маршрутки. Як ви розумієте, решту йому так і не передали, усю дорогу він слухав чужу телефонну розмову, а на кінцевій зупинці вийшов з потоптаним взуттям та заниженою самооцінкою.

Техніку «Кіно» варто використовувати за умови, що у вас вже склалися взаємини з публікою. Інакше ваша розповідь прозвучить штучно.

Висновки

Інформація без мотивації – мертвий вантаж для інтелекту. Як багато курців знають про те, що попереду у них передбачається побачення з раком? І що з цього. Якщо немає мотивації, то інформація про те, що необхідно робити, буде лише мертвим знанням, який не дано втілити в реальне життя.

Зміни в житті людини відбуваються завдяки тим діям, які вона робить, а не лише знанням. Тому завдання спікера – завжди думати, як додати слухачеві більшого прискорення в напрямку до кращого життя. І вміння розповідати про біль може допомогти в досягненні цієї мети. 

Завжди намагайтесь у структурі вашого виступу залишити місце для розкриття проблеми. Подбайте про те, щоб у світі було більше мотиваційних виступів, а не ритуальних. І буде вам щастя.

А якщо ви бажаєте додати ще більше сили, то без фокусів мовленя вам не обійтися.