Фокуси мовлення: 14 прийомів переконування

Фокуси мовлення (мови) – це психологія впливу в чистому вигляді. Якщо уникати надскладної наукової термінології, то можна сказати й що “фокуси мови” – це набір прийомів, якими послуговуються професійні комунікатори (продавці, психотерапевти, політики, священники, сусідка) з метою впливу на думку людини або групи людей. Проводите презентації? Працюєте із запереченнями вимогливого клієнта? Хочете, щоб чоловік виніс сміття сам, але він не горить цією ідеєю? Тоді  є усі шанси знайти в цьому дописі спосіб досягнути своєї омріяної мети. 

Що вас очікує?

Ми послідовно розглянемо кожен із 14 прийомів впливу, які Роберт Ділтс описав у своїй книзі “Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change”. Вона побачила світ ще в далекому 1999 році (GoodReads).
Українською мовою книгу не видали, тому мій допис – це спроба виправити таку несправедливість.  Наше завдання полягає не в тому, щоб написати-прочитати техніки впливу, а в тому, щоб ви змогли застосувати прочитане і отримати якісні зміни у вмінні впливати на інших (і, звісно, на себе, але про це згодом).

Від розуміння того, що ви знайдете тутечки, буде залежати якість змін у вашому житті (ви ж їх бажаєте?). Якщо знати, як функціонує телефон, то за його допомогою можна робити дивовижні речі. Якщо ж цих знань немає, то телефон автоматично перетворюється на пивну відкривачку або засіб для метання (я не жартую – такі змагання проводили). Схожа ситуація і з мовою – попри те, що дві людини можуть володіти тою самою мовою, вони досягають за допомогою неї різних результатів – одна наживає ворогів та образ критикана, а інша – здобуває друзів та статус експерта, до якого можна звернутися за порадою.

Навіщо вам фокуси мовлення?

Робер Ділтс зробив воістину грандіозну роботу. Проаналізувавши роботу геніїв комунікації, він виділив конкретні прийоми, які допоможуть вам зрозуміти, як вивести свою навичку переконування на новий рівень.

Слово “фокус” має два основні значення. По-перше, це про вміння керувати увагою співрозмовника (“фокусуватися”, “бути сфокусованим”), по-друге, це про вміння здивувати співрозмовника, діставши з порожнього капелюха живого кролика. 

Прийоми, які ми детально розглянемо, дозволять вам робити за допомогою мови і перше, і друге. Тобто, ви зможете в діалозі концентрувати увагу співрозмовника на тих речах (нюансах, пунктах), які, на вашу думку, є важливими. А також зможете дивувати людей, змінюючи їхні погляди (відкриваючи їм очі) на, здавалося б, звичайні речі. Тому не дивуйтеся, якщо після розмови з колегою почуєте: “А я й не думала подивитися на це під таким кутом?”.
То ж навіщо врешті-решт фокуси мови?

Пропоную вам кілька варіантів:

Самопрезентація. Про себе необхідно вміти розповісти. І не так, щоб сказати абищо, а так, щоб вас сприйняли як професіонала, яким ви і є (але поки що про це знаєте ви і не знають ваші потенційні клієнти).

Робота із запереченнями. Вони є не лише в продажах, але і в публічних виступах, і в повсякденному спілкуванні.

Жарти. Вдалий жарт будується на несподіваному погляді на знайомі речі. Пізнавши “фокуси мови”, ви побачите, що більшість крутих стендап-виступів побудовані саме на цих прийомах. А жарти (особливо якщо вони вдалі) штовхають ваше ораторське мистецтво вперед і вгору.

Презентація продукту (виконаної роботи). Про їхню цінність люди зроблять висновок лише на основі тих слів, які почують від вас. Тому, щоб не почуватися так, ніби вас не цінують, необхідно навчитися розкривати цінність того, у що вкладаєте всі свої зусилля.

На цьому зупинюся, адже перераховувати ситуації, в яких ми переконуємо словами, можна безкінечно.

Перед тим, як перейдемо до вивчення конкретних прийомів, мусимо дослідити такі поняття, як: “модель реальності”, “досвід”, “фрейм”.

Вітаю в матриці, або що таке “модель реальності”

Якою б фантастичною не здалася вам ідея перебування в Матриці, віртуальному світі, який зображений в однойменному фільмі братів (сестер) Бачовскі, та кожен з нас живе у своєму світі. У власній реальності, вибудованій зі сприйнятої реальності, яку спотворили за допомогою фільтрів. 

Чому так?

Реальний світ настільки багатогранний, що нашої голови не вистачило б для того, щоб вмістити в ній усю цю інформацію. А ще ми маємо мисленнєвий апарат, завдяки якому надаємо сенсів речам. Сніг, що зараз падає у мене за вікном, може бути радістю для дітвори, яка після школи вхопить санчата і побіжить підкоряти ковзанки міста, а для наших захисників, що воюють в окопах, сніг – це холод і мокрота, що можуть спричинити обмороження та запалення легень. Тож у кожного з нас є свій світ, який в чомусь наближається до реального, а в чомусь – віддаляється. У кожного з нас є своя “модель реальності”. І що головне – вона постійно змінюється в результаті нашого досвіду – нашого зіткнення з реальністю або її описом.

Фокуси мови, або досвід буває різним

Сенсорний (первинний) досвід – це все, що пов’язане з відчуттями наших органів чуття (в стандартній комплектації їх у нас аж п’ять). А далі первинна інформація спотворюється завдяки нашим фільтрам (упередження, переконання, цінності, самоідентифікації і т. д.). І на виході ми отримуємо вторинний досвід, який і стає частиною нашого уявлення про довколишній світ (ми це називаємо “реальністю”), так продовжує формуватися наша “карта реальності”.

До речі, тема “фільтрів” та “спотворення інформації” є неймовірно важливою для будь-якого виду спілкування, тому незабаром у блозі з’явиться допис про когнітивні спотворення. Очікуйте. А поки що повертаємося до формування досвіду.

Первинним може бути не лише сенсорний досвід, ним може бути й словесний опис (який є чужим вторинним). Наприклад, подруга прилетіла з Філіппін і розповіла про свій фантастичний досвід відпочинку. І хоча ви ніколи не були в цій країні й не бачили жодних фото чи відео, розповідь подруги була настільки емоційною та яскравою, що, пройшовши фільтри сприйняття, ці надумані малюнки стали частиною вашої “картини реальності”. І тепер відвідини країни, про яку ви ніколи нічого не знали і не чули, стали метою вашого життя.

А ось приклад про війну.
Думаю, що ви вже бачили (або хоча б чули) про російську пропаганду та її “бандерівців”, “НАТО керує Україною”, “денацифікацію”. Для вас це звучить як маразм, тому що зовсім не узгоджується зі щоденною реальністю (її сприйняттям). Натомість самим росіянам, які ніколи не були в Україні, можна за допомогою ЗМІ розповісти про “реальний стан речей в Україні”. Кілька років перегляду таких новин і мільйони людей починають вірити в потребу звільнення України від правлячої хунти, яка пригноблює права українців (які ще не розуміють, що насправді вони росіяни (або малороси)). Джерелом досвіду для цих людей є реальність, яка формується в основному за рахунок опису, а не безпосереднього сенсорного проживання. 

За що ви заплатите 450 мільйонів доларів, або сила фрейму

Саме таку суму заплатили за картину “Спаситель світу” Леонарда да Вінчі у 2018 році. 

Але навіщо? Завжди можна замовити копію, яка буде вартувати кілька сотень доларів і при цьому ви не відрізните її від оригіналу. 

Це підводить нас до однієї з найважливіших ідей (можливо, навіть у всьому вашому житті). Речі, події, люди не мають цінності за межами нашої свідомості. У нас вбудована програма оцінювання, завдяки якій ми прикріпляємо різноманітні ярлики (“комфортно – не комфортно”, “смачно – не смачно”, “красиво – потворно”). Якщо говорити мовою метафор, то ми чіпляємо рамки цінності на картини реальності.

Ось перед вами висить картина, на якій зображена оголена жінка. І хоча під картиною висить цінник в тисячу доларів, її ніхто не поспішає купувати. Та ось одного дня завдяки дослідженням виявляється, що автором цього полотна є легендарний Леонардо да Вінчі. Ціна одразу збільшується в десятки тисяч разів і черга охочих придбати картину довша, аніж у перший Макдональдс. Картина не змінилися, змінилася рамка. Саме авторство відомої людини стало тим фреймом, який змінив ставлення до неї людей. Саме за таким принципом працюють аукціони, на яких продають речі відомих людей. Ніхто цими речима не буде користуватися – ними хочуть лише володіти.

Отже, “фрейм” – це наше ставлення, цінність, яку ми надаємо речам, людям, подіям.

• Ми постійно оцінюємо (ну, майже постійно). Тому деякі речі для нас є більш важливими, а інші – менш. Оцінку ми будемо називати “фреймом”.
• Наші “фрейми” визначаються нашими фільтрами та “моделлю реальності”, які не можна побачити, але які можна виявити в розмові, якщо ви навчитеся ставити запитання та уважно слухати відповідь. 
• Зміну ставлення ми будемо називати рефреймінгом, тобто заміну однієї рамки іншою. Здебільшого ми не формуємо ставлення з нуля, тому спілкування зводитися до рефреймінгу. У переговорах і дебатах кожна сторона має свій чіткий фрейм щодо об’єкту розмови.

Точка зору є суб’єктивною, а отже, на неї можна впливати. І ми робимо це щодня. От тільки інколи робимо це настільки “криво”, що більше шкодимо співрозмовнику, аніж допомагаємо йому.

Короткі висновки про фокуси мовлення

Перед тим, як ви перейдете до вивчення справжньої магії спілкування, нагадаю найважливіші ідеї, розуміння яких дасть змогу правильно (ефективно) послуговуватися “фокусами мовлення” і зробити спілкування взаємовигідним для кожної сторони.

1. У кожного з нас своє уявлення про те, що таке реальний світ. У кожного з нас своя модель світ, своя картина реальності.
2. Речі, люди, події мають цінність лише в нашій свідомості. Те, що для гусені є смертю, для метелика – народження.
3. Є два основні джерела досвіду: власний досвід, який ви прожили (доброго дня, граблі), і описовий досвід, в якому нам уже пропонують певні висновки, оцінки (казки, легенди, ЗМІ, розповіді сусідки, експертки (тої ж таки сусідки)).
4. Отриманий досвід, спотворюючись нашими фільтрами (переконаннями, цінностями, упередженнями та ін.), стає будівельним матеріалом для добудовування моделі реальності (див. пункт 1).
5. Основне завдання “фокусів мовлення” у зосередженні уваги слухачів на важливих нюансах та розширення моделі реальності.

P.S. Тепер ви готові рухатися далі.

Тепер ми крок за кроком розглянемо кожен з прийомів, і ви побачите, що кожен з них є вельми практичною субстанцією, що вже давно існує у вашому комунікативному ареалі. Отже, знайомтеся – фокуси мови власною персоною.

1. Ієрархія критеріїв

Суть прийому. Запропонуйте співрозмовнику інший критерій, який дасть можливість переосмислити своє рішення.

Приклад. Як ви обираєте телефон?

Ви помітили, як довкола багато різних телефонів? Чому так? Тому що в кожного з нас є своє ієрархія критеріїв. Для когось важлива ціна, бо він має обмежений бюджет, інший купує телефон за кілька місячних зарплат, бо це найновіша версія гаджета улюбленого бренду. Важливо розуміти, що у кожного з нас своє обмежене сприйняття реальності, тому цілком можливо, що ваш друг/подруга прийняли рішення, але не врахували одного важливого критерію, про який ви знаєте.

Припустимо, ви вирішили зробити ремонт у квартирі й хочете почати із заміни ламінату. Ви люди сучасні – відкрили інтернет й, переглянувши добру сотню пропозицій, обрали красивий ламінат за помірну ціну. Ви втомлені, але задоволені.

Наступного дня ви наважуєтеся поділитися своїм вибором з майстром (тим самим, який буде втілювати ваші ламінатні фантазії в життя), а він вам каже, що ламінат красивий, але, – додає спеціаліст ввічливо, –  він не стійкий до вологи. Будь-яка пролита рідина (вода/сік/чай), яку ви вчасно не приберете, змусить вашу підлогу змінити рельєф з рівнинного на горбистий. “Агааааа,”- сказали ви, і, взявши до уваги новий критерій, змінили свій вибір. Усі залишилися у виграші (окрім, продавця першого ламінату).

Ось ще кілька прикладів застосування “ієрархії критеріїв”, які стали класикою:

• Головне не ціна, а якість, – каже вам продавець, коли ви скривилися, побачивши цінник.
• Головне не перемога, а участь, – кажуть спортсмену, який розчарувався в собі, бо не посів почесного місця на подіумі.

2. Перевизначення

Суть прийому: замініть одне слово або словосполучення, щоб вплинути на точку зору співрозмовника.

Приклад.

Слова мають значення. Мало хто задумується над тим, але слова дуже схожі на кольори зі своєю безліччю відтінків. Свідомо обираючи слова, ми можемо подавати новини в іншому світлі (кольорі). 

Чоловік скупий чи ощадливий?

Квартира тісна чи компактна?

Вам пропонували хабар чи вдячність за допомогу?

Шеф прямолінійний чи хамло?

Уся політкоректність базується на тому, що ми замість одних слів вживаємо інші. Тут і зароджується справжня магія, бо інші слова породжують інші асоціації. Інші асоціації породжують інший емоційний стан. Тому коли ви чуєте: “Нумо називати речі своїми іменами”, – то знайте, що зараз ваш співрозмовник скористається силою, яку дають йому фокуси мови, і буде використовувати максимально сильні/вульгарні/відверті формулювання.

Ну і звісно, що, розмовляючи про перевизначення, ми не можемо оминути так званий “новояз”. Вперше я дізнався про нього з роману-антиутопії “1984”, в якому влада маніпулює думками людей, замінюючи одні слова іншими. Та вам не треба брати до рук роман, щоб дізнатися про те, наскільки потужним є цей інструмент., Достатньо побачити, як перевизначенням займалася російська пропаганда – війну називають спеціальною військовою операцією (незгідні отримують штрафи, їх ув’язнюють), відступ та втечу з позицій називають тактичним маневром. 

Слова мають значення. Вони не лише називають об’єкт, вони наповнюють нашу голову певними сенсами щодо цього об’єкта, впливаючи у такий спосіб на наше ставлення до нього. Тут раджу вам почитати про ефект праймінгу, який чудово доповнить розуміння сили “перевизначення”.

3. Застосування до себе

Суть прийому: описуючи речі, апелюйте до его людини. Кажуть, що для кожної людини її життя є кінофільмом, у якому вона є головним героєм/героїнею. Зіграйте за цими правилами.

Приклад.

Прийом “застосування до себе” є вельми популярним у повсякденному житті (і особливо в продажах). Дитина взяла (тимчасово позичила) чужу іграшку, чим спричинила істерику у переднього власника. Що каже мама дитині, щоб мотивувати поводитись по-іншому в ситуаціях, коли малечі кортить погратися чужими іграшками? Вона каже: “А ти хочеш, щоб з тою так вчинили?”. Вона намагається поставити своє чадо на місце постраждалої сторони, вона допомагає дитині змінити ставлення до ситуації та зробити відповідні висновки.

Ще прикладів?

“Люби ближнього як самого себе”. Чули? Це теж застосування до себе. Думаю, що для вас не стане таємницею, що релігійні тексти – це суцільні фокуси мовлення. Адже кожна релігія формує у своїх послідовників певне світосприйняття (фрейм).

Ще прикладів?

Розкажу вам про директивний транс. Тільки не лякайтеся. Узагалі транс – це стан, в який ви потрапляєте сотні (якщо не тисячі) разів на день. Це саме той стан, коли ми “втрачаємо зв’язок з реальністю”, коли ми не помічаємо того, що довкола нас ходять люди, або те, що ми вже проїхали свою зупинку. Ви ж бачили людей, які залипають в екранах своїх гаджетів, не помічаючи, що відбувається довкола них. У цьому випадку тригером, що запускає стан трансу, є ваша мобілка. 

Але ж ми тут про ораторське мистецтво зібралися поговорити. Так, слова теж запускають стан трансу. Тому і називають такий стан директивним (бо ми даємо вказівку/директиву щодо того, що має уявляти наш співрозмовник.

Далеко за прикладами бігати не потрібно.

Доволі часто люди, описуючи власний досвід, подають його як досвід співрозмовника. Наприклад, запитуєте ви в товариша про його похід у гори, на що він із запалом відповідає: “Це було фантастично. Ти тільки уяви, як цілий день ідеш угору, долаєш втому лише для того, щоб вдихнути на повні груди, коли досягаєш вершини. І лише тоді, ти помічаєш цей мальовничий краєвид, який оточує тебе, – гори довкола тебе. А небо так близько, що здається ось-ось торкнешся його”. 

“Сила спікера в тих образах, які він породжує в голові своїх слухачів”, – повторюю знову і знову у книзі “Маніфест мотиваційного оратора”. Прийом “застосування до себе” дає змогу використовувати цей принцип на повну. 

Кожен професійний оратор добре знає (інколи підсвідомо), якою силою наділена фраза “уявіть собі”, бо все, що він скаже далі, потрапить у голову співрозмовника, оминаючи фільтр критики.

4. Модель реальності

Суть прийому: запропонуйте співрозмовнику подивитися на об’єкт, примірявши вже сформовану чужу модель реальності.

Приклади.

Далеко нам бігати не потрібно. У серіалі “Думай як злочинець”, детектив розплутує складні злочини, відтворюючи хід думок правопорушника. Якщо тема злочину вас відлякує, то пропоную почитати книгу “Думати як підприємець”, або “Думати як Шерлок Холмс”, або “Думати як Черчіль”, або “Думати як Білл Гейтс”, або “Думати як Amazon”… продовжувати можна довго. Пропоную вам загуглити “думати як” та подивитися, скільки усього цікавого вам буде запропоновано.

А тепер найважливіше: весь сторітелінг побудований на прийомі “модель реальності”. Адже яка перша функція розказаної історії? Звісно, передати досвід (“досвід” = “модель реальності”). Тут я міг би на всю розгорнутися і за наступні кілька годин розповісти вам кілька таємниць, що допоможуть розкрити весь потенціал вашого сторітелінгу, але не зроблю цього. По-перше, ви ж ще не прочитали наявний  допис про силу історій. По-друге, уже запланував для вас кілька дописів на цю тему, які не загубляться серед моря фокусів мовлення. Очікуйте.

5. Аналогія

Суть прийому: змініть точку зору співрозмовника щодо об’єкта, провівши паралель з іншим явищем чи поняттям.

Приклад.

Уорен Баффет (так, це той самий інвестор-мільярдер), пояснюючи дітям, що важливо змалку дбати за своє здоров’я, вдався до аналогії з автомобілем. “Уявіть собі (ви вже знаєте, що це за прийом), що у вас є автомобіль. Він прекрасний, потужний, красивий, але є одне “але” – він дається один раз на все життя. Іншого у вас не буде. Чи будете ви про нього дбати? Авжеж. А чим ви його будете заправляти? Припускаю, що лише найкращим пальним. Таким автомобілем є ваше тіло. Воно дається вам одне на все життя. І якщо ви будете його заправляти фастфудом, алкоголем та іншим непотребом, то незабаром цей “автомобіль” почне ламатися. Ви можете його відремонтувати, та він вже ніколи не буде таким, яким був колись. Тому дбайте про своє здоров’я зараз, бо потім буде пізно”.

Продовження буде…

---

Онлайн-курс “Постановка голосу та мовлення”