Роберт Чалдіні. Психологія впливу за 5 хвилин

У 1984-му році світ вперше побачив книгу «Психологія впливу», автором якої був Роберт Чалдіні. Вона швидко стала світовим бестселлером. А у 2015-му році Клуб сімейного дозвілля опублікував цю книгу українською мовою.

У книзі автор ділиться своїми спостереженнями за тим, як люди впливають одне на одного. Інколи несвідомо, а інколи навмисно. Пропоную Вашій увазі шість ідей з книги, знання яких допоможе Вам вберегтися від найпоширеніших пасток хитрого маніпулятора.

Прийом перший. Принцип взаємного обміну

Суть цього феномену полягає в тому, що ми прагнемо віддячити тим людям, які допомогли нам. Тобто, коли людина робить нам послугу (навіть якщо ми про це не просили), то ймовірність що ми погодимося допомогти цій людині, коли вона звернеться до нас по допомогу, значно зростає. Цей принцип лежить в основі функціонування суспільства.

Є люди, які свідомо використовують цей прийом для того, щоб зробити не взаємовигідний обмін. Вони роблять Вам послугу, добре усвідомлюючи, і знаючи що згодом попросять у Вас значно більше.

Як уникнути маніпуляції?

По-перше, не слід уникати принципу взаємного обміну взагалі. Але необхідно свідомо відноситися до несподіваних подарунків, пропозицій допомоги чи компліментів.

По-друге, якщо Ви все ж зрозуміли, що процес обміну розпочався, то можна випередити опонента. Не очікуючи поки він попросить про щось, зробіть подарунок на випередження. Рахунок стає 1:1 – ви знову на рівних.

Прийом другий. Соціальний доказ

Якими б самостійними ми не були, ми все одно належимо до певних груп людей – народ, сім’я, клас, фан-клуб, партія, церква. Деякі психологи стверджують, що приналежність до спільноти – це природна потреба кожного з нас. І коли людина дізнається, що інші люди чинять певним чином, то сама схиляється до такого ж вибору.

Цей принцип дуже популярний в рекламі. «2 мільйони людей вже стали учасниками нашої програми лояльності». Пригадую, як люди кинулися до МММ. Там теж було багато вкладників.

Наприклад, на книзі може бути написано «продано 200 000 екземплярів». І людина подумає собі: «Якщо така велика кількість людей купила цю книгу, то це має бути щось фантастичне». Але це не завжди так, на жаль.

Як уникнути маніпуляції?

Особисто я завжди шукаю відгуки людей на форумах чи книжкових інтернет-магазинах. На повну об’єктивність не розраховую, але це краще, ніж орієнтуватися на заявлену кількість проданих екземплярів.

Прийом третій. Авторитет

Щодня ми потрапляємо в сотні й тисячі ситуацій, в яких нам потрібно зробити вибір. Що впливає на те, яке рішення ми приймемо? Звичайно, що дієвим є принцип соціального доказу, який ми вже розглянули. Але це не весь арсенал. Повернімося до рекламних роликів, які переконують нас щось купити. Одним з популярних сюжетів реклами є звернення експерта з порадою зробити той чи інший вибір. Наприклад, з екрану телевізора до вас звертається «лікар-стоматолог», який пояснює дієвість певної зубної пасти. І ми часто довіряємо такій рекламі, хоча у багатьох випадках роль «рекламного експерта» грає професійний актор.

Люди схильні довіряти званням та титулам, що інколи створюють образ експертності. Тому будьте обережні, коли приймаєте рішення під впливом невідомого вам «спеціаліста». Людина в білому халаті не завжди є лікарем.

Як уникнути маніпуляції?

Відфільтровуйте поради експертів, які звертаються до Вас з рекламних роликів. При пошуку інформації (про стоматолог чи зубну пасту, юриста, сантехніка) запитуйте поради у людей, яким Ви довіряєте. Дізнавайтесь про задоволеність результатами їх роботи.

Прийом четвертий. Обов’язок та послідовність

Зазвичай, у суспільстві не дуже добре сприймають людей, які не є послідовними. Кажуть одне, а роблять зовсім інше. Погодьтеся, що мати справу з такими людьми, означає додати собі головного болю.

Саме тому ми прагнемо бути послідовними – пообіцяли прийти 0 13-ій годині на зустріч, прийшли. Все дуже послідовно. А ось як цим користуються інші люди. До Вас напередодні виборів підходять та запитують про те, чи буде Ви брати участь у виборах. Якщо Ви, перейнявшись громадянською позицією, відповідаєте, що візьмете участь, то цим самим Ви берете на себе обов’язок здійснити сказане. І якщо Ви перед цим не дуже й планували йти, то тепер шанси на те, що Ви будете присутніми на виборчій дільниці значно вищі.

Одним з варіантів використання цього прийому є проведення конкурсу «Напишіть за що, Ви любите нашу продукцію та виграйте приз». І якщо ми написали листа про те, як ми любимо сметану фірми «Сметанкова сметана», то яку сметану ми придбаємо, коли будемо в супермаркеті?

Не так давно, у соцмережах проходив такий флеш-моб: на сторінці свого профілю людина оголошує, що за певний час досягне результатів у певній галузі. Це називається «декларація». Не податкова. Як правило, це якась значна сума грошей. Обов’язок перед читацькою аудиторією взятий. А далі починається щоденне звітування перед читачами, які пильно слідкують за героєм – героєм-стаханівцем. Це, як на мене, один з позитивних способів використання цього прийому для підвищення мотивації.

Як уникнути маніпуляції?

Вмикайте голову та будьте уважними з тими обіцянками, які даєте. Інколи вони можуть мати вигляд безневинної відповіді на запитання. Така відповідь може стати початком дій, які принесуть вигоду людині, яка це запитання поставила.

Прийом п’ятий. Прихильність

Ми схильні йти на поступки відомим особистостям, і тим, до кого ми добре ставимося. Зірки отримують шалені гроші за те, що в рекламному ролику скажуть, як їм подобається майонез, автомобіль, чи напій певної компанії. Джеймс Бонд рекламує годинники та автомобілі. Футбольні зірки з великим задоволенням рекламують Pepsi, попри те, що вплив цього напою на здоров’я споживачів, м’яко кажучи, сумнівний.

Ще одним варіантом застосування цього прийому я зустрівся кілька днів тому. Схема наступна: продавець просить клієнта, який погодився (чи не погодився) скористатися його пропозицією, просить про послугу. Вона полягає в тому, щоб клієнт дав контакти своїх знайомих, яким можна запропонувати послугу чи товар. Клієнт (не рідко мотивуючись принципом «щоб скоріше від мене відчепився») називає імена та телефони. Після цього продавець починає розмову телефоном наступними словами «Доброго дня. Мені до вас порадила звернутися [ім’я близької для вас людини]». І почувши таку фразу, ми стаємо прихильнішими до співрозмовника.

Як уникнути маніпуляції?

Коли обираєте товар, задавайте собі запитання «А чи не купую я його лише тому, що ним користується чергова телезірка?». Свідомо обирайте людей, які є для вас авторитетами, зі свого близького оточення.

Прийом шостий. Дефіцит

«Пропозиція обмежена. Ми випустили лише одну тисячу таких марок (автомобілів, годинників)». Коли ми володіємо дефіцитною річчю, то почуваємо себе досить престижно, ми почуваємо себе обраними. Ціна речей, які продаються з аукціонів, інколи досягає сотень мільйонів доларів. Але в чому полягає справжня цінність?

Коли писав цю статтю, то згадав одне відео, яке наочно демонструє які суми інколи платять люди за “унікальні” речі.

У сучасному світі дефіцит є відносно рідкісним поняттям, але все ж таки має свої особливості. Для прикладу візьмемо тренінг-інтенсив з «Ораторської майстерності» або місячний курс, які я проводжу четвертий рік поспіль.

Чи є тренінги з ораторської майстерності дефіцитом? Можливо, в Україні він є продуктом рідкіснішим ніж, наприклад, в США. Але при потребі можна підібрати кілька варіантів. Та питання полягає в тому, чи є ці тренінги аналогами? Направду рідко трапляється, що тренінги з ораторської майстерності, які пропонують різні тренери є схожими. І навіть, якщо програми тренінгів є схожими, манера ведення тренінгу накладає свій відбиток, роблячи тренінг унікальним. Тому, тренінги, за своєю природою, є досить унікальними.

Тренінги мають практичний характер, тому обмежую кількість учасників для того, щоб кожен зміг попрактикуватися. Як правило, група складається з 12 учасників. Тому на сайті Ви знайдете лічильник, який демонструє кількість вільних місць у групі ще залишилося. З одного боку я даю об’єктивну інформацію про стан набору групи на тренінг. З іншої сторони, це показує дефіцитність тренінгу, як продукту.

Як виглядає маніпуляція з використанням цього прийому? Ви приходите в магазин, і цікавитеся товаром, який побачили на вітрині чи в товарному ряді. Продавець каже, що це останній екземпляр продукції та він лише демонстраційний, а тому – не продається. І просить Вас зачекати, поки він подивиться на складі. Через кілька хвилин він повертається з чудовими новинами про те, що Ви народилися під щасливою зіркою, – він знайшов ще ОДИН примірник продукції… хоча, на складі цих останніх примірників сила-силенна.

Як уникнути маніпуляції?

Коли купуєте товар, то запитуйте себе про те, платите ви лише за товар, чи, можливо, доплачуєте за дефіцитність.

Підсумки

Часто, в життєвих ситуаціях, ми в багатьох випадках чинимо «на автоматі». Знання цих закономірностей дозволяє нам уникати можливості того, що цим скористаються сторонні для нас люди. Звичайно, що реальне життя не обмежується лише списком з цих шести прийомів. Але користуючись порадами з цього допису, ви матимете змогу зекономити немалу суму грошей та нервів.

Від себе особисто додам лише одне: живім свідомо.