Риторика як мистецтво впливу на людей

Риторика, як мистецтво впливу на людей, завжди приваблювала сильних світу цього або тих, хто хотів таким стати. Ось тільки одиниці завдяки наполегливості й рокам спроб та помилок відчули силу ораторського мистецтва. А більшість через інфантильність своїх бажань керувати іншими, завітавши в сад риторики, хапала із землі плоди та чимдуж тікала, очікуючи сідницями відчути смак солі. 

Цей допис дасть вам розуміння, до якого табору  належите ви. До тих, хто готовий з головою зануритися в складну науку впливу, чи до тих, хто шукає кілька “чарівних” технік, які швидко дають результат і дозволяють справляти враження на людей. Одні дочитають цей допис до кінця, обдумають, а потім прочитають його ще раз. Інших вистачить на кілька перших абзаців, вони  перескочать на інший сайт, де все простіше, примітивніше та й автор обіцяє владу над усіма людьми.

Зміст

Як працює переконування?

Звісно, багато людей бажає перетворити ворога на друга, суперника на партнера, а критика на євангеліста бренду. Та не всі розуміють, як це переконання працює і  застосуванню яких принципів необхідно приділити увагу.

Ми часто бачимо зовнішні вияви переконування, але мало що знаємо про суть. 

Ми бачимо чоловіка, що все життя палив. Палив усупереч написам: “Куріння вбиває”, – усупереч натякам, попередженням та погрозам рідних людей, усупереч тому, що безліч близьких та не вельми близьких людей зі схожими звичками закономірно отримували путівку на той світ завдяки своєму тютюновому хобі. 

Аж ось одного сонячного дня наш герой опиняється на семінарі “Кинь палити”. І, о диво, наступну половину свого життя не бере до рук жодної цигарки. Ось вона – магія риторики в дії.

Що трапилося? Як ведучому цього семінару вдалося зробити за день-два те, що іншим не вдавалося роками?

Готові почути відповіді? 

Якщо так, то продовжуйте читати.

А що під капотом?

Приготуйтеся до того, що початок у нас буде доволі нудний: ми розберемо кілька базових понять, без знання яких про майстерність у такій науці як риторика і говорити не варто. 

На курсах з водіння ніхто в перший день навчання не посадить вас за кермо зі словами: “А прокатаймося центром”. Інструктор посадить вас, а потім посадять інструктора за непрофесіоналізм. Ви спочатку маєте вивчити анатомію “залізного коня” та правила руху на шляхах асфальтних, а вже потім вас заведуть у стійло, де й обиратимете ви собі транспорт для тренувань.

Ось і в нас так само: спочатку розглядаємо теорію, а потім переходимо до практики. А щоб не наробили ви біди собі та іншим, вивчимо ми будову та правила переконування, щоб сила ця пішла на благо вам і світу всьому.

А поки що можете заварити собі чаю чи кави, зручно вмоститися у кріслі. Ми розпочинаємо.

Що таке переконування?

Не буду цитувати видатних філософів і теоретиків комунікації, хай відпочивають – у них і так справ багато. Натомість дам своє визначення.  Простенько, та зі смаком. Можливо, воно, навіть, збігається з вашим.

Переконування – це зміна емоційного   стану співрозмовника (тут можлива і множина) у потрібному вам напрямку. Звісно, що зміни будуть не лише на емоційному рівні, та залишимо його як представника усіх інших делегацій змін. Завдяки прийомам переконування ми можемо когось зовсім трішки-трішки змінити, а інших – егегей як рухнути в напрямку нашої ідеї: закохати в наш бренд, мотивувати займатися спортом, вивчити напам’ять «Заповіт» Тараса Григоровича Шевченка. Тут, як ви розумієте, у кожного свої цілі та забаганки.

До речі, нагадаю вам про те, що про риторику думає Вікіпедія.

Інгредієнти впливу

Якщо ви бажаєте бути справжнім профі та з ювелірною точністю обдумувати свої феноменальні виступи, то без розуміння суті цих чотирьох фундаментальних елементів, вам на сцені робити нічого. Ось ці чотири інгредієнти:

1. Авторитет спікера
2. Інтереси аудиторії
3. Структура промови
4. Правильне подання

Ігнорування будь-якої із цих складових може зруйнувати ваш виступ. Тому, щоб такої халепи не трапилося, розкладемо на молекули кожну складову та віднайдемо прихований у ній потенціал.

Інгредієнт перший – сила авторитету

Що тут скажеш? Протягом усієї своєї історії люди шукають когось сильнішого за себе – фізично, емоційно, інтелектуально. І в цьому пошуку немає їм рівних, адже результат такого полювання завжди успішний. Ми полюбляємо авторитетів – вони знають більше, бачать дальше, копають глибше.

І якщо в очах своїх слухачів ви будете експертом, то до ваших порад будуть прислухатися. А це значить, що ви можете у своєму публічному виступі більше зосередитися на розкритті ідеї, а не на тому, щоб пробиватися через стіни недовіри та байдужості.

Що більша ваша авторитетність, то менше критичності у сприйнятті ваших слів.

Як стати авторитетом у голові слухачів

Для цього вам необхідно транслювати свою експертність через наявні інформаційні канали: соціальні мережі, преса, телебачення та ще, ще, ще.

Що ви можете зробити, щоб уже сьогодні підвищити рівень своєї експертності в очах людей навколо вас?

Ось кілька варіантів контенту, яким ви можете поділитися зі світом, щоб вас почали сприймати як професіонала у своїй справі:

• заявіть про успіхи ваших клієнтів (розповідайте історії);
• розкрийте особисті результати (ким ви були й ким стали);
• похваліться роботою з відомими брендами (людьми та фірмами);
• поділіться, хто ваші наставники (розкажіть, у кого ви вчилися);
• напишіть книжку (а якщо це буде бестселер, то взагалі круто);
• розкажіть про перемоги у професійних номінаціях;
• станьте засновником проєкту;
• а можливо, у вас велика кількість підписників (якщо за вами слідкує хоча б сотня тисяч людей, то із заплющеними очима можна вас долучити до гільдії інфлюенсерів середньої руки);

Додайте вашому образу людяності

Статус експерта – це, звичайно, добре, та сам по собі він віддалений, холодний і директивний. Якщо бажаєте цього уникнути, то вам необхідно, окрім авторитетності,  додати кілька краплин дружби. 

Як це можна влаштувати?

Тут все дуже просто: додайте більше особистого до своїх виступів, дописів, вебінарів:

• згадуйте про свої цінності та переконання;
• розкажіть про ідею, яка виникла у вас під час розмови з дружиною чи дитиною;
• поділіться висновками, які ви зробили після поразки (нарешті ваші граблі десь та й знадобляться);
• ненароком згадайте про своє хобі чи улюблену страву;
• ваш варіант;

Згідний, що не завжди буває легко розповідати особисте. Та якщо ви хочете, щоб вам довіряли, то маєте зробити першими крок назустріч, розповівши про щось особисте. 

Обирайте те, про що готові розповісти. Згодом ви зможете поглибити ваш зв’язок завдяки тому, що розкриєте якусь більш особисту інформацію.

Інгредієнт другий – розуміння інтересів вашої цільової аудиторії

Хоча Леннон і Ленін мали різні відповіді на запитання: “Що необхідно людям для щастя?” –  але об’єднувало їх те, що вони хоча б шукали відповіді на нього.

Нам необхідно брати з них приклад: перед тим, як запропонувати свою ідею, подумайте над тим, що шукають ваші слухачі. Ваша ідея має резонувати  з їхніми інтересами.

Що ближче до реальності буде уявлення про мотивацію ваших слухачів, то крутіше ви зробите свою презентацію. 

Кілька ідей, які дозволять вам наблизитися до розуміння своїх слухачів:

• спілкуйтеся з ними – цікавтеся, з якими проблемами вони зіштовхуються;
• -читайте профільну літературу (журнали, сайти, форуми);

Інгредієнт третій – структура виступу

Не буду вам черговий раз повторювати, наскільки важливо розробити чітку структуру виступу і як захопити увагу слухачів з перших секунд. Це детально розібрано у попередніх дописах блогу.

А зараз я хочу зосередити вашу увагу на ще одній цінній речі – умінні знайти баланс між логікою та емоціями. Аристотель виділяв три складові переконливості: етос, логос та патос. Про етос (особистість спікера) ми вже поговорили, коли розкривали створення образу авторитета. Настав час приділити увагу логосу (логіка) та патосу (емоціям).

Фатальними можуть стати крайнощі. Повністю логічна презентація буде нудною, і ви втратите інтерес аудиторії після перших 10 хвилин виступу. Якщо ви повністю перейдете в емоції, то будете нагадувати американського проповідника: увагу людей втримаєте, але до пропозицій спікера вони будуть ставитися з підозрою.

Ваше завдання –  навчитися знаходити баланс. З одного боку, докази для логіки: цифри, факти, чіткі причинно-наслідкові зв’язки, приклади, що підтверджують ваші слова. З іншого боку, щоб емоції не залишились обабіч: метафори, аналогії, історії вам на підмогу.

Інгредієнт четвертий – правильне подання матеріалу

Ну ось ми й дійшли до останньої зупинки нашої подорожі. Ви вже знаєте, наскільки важливо бути авторитетом для слухачів, розуміти їхні реальні проблеми та розробити структуру виступу, в якому буде апеляція і до логіки, і до емоцій.

Що ж такого важливого необхідно знати щодо правильної реалізації ідеї виступу? 

По-перше, розмовляйте з людьми мовою, яку вони розуміють. І тут я не маю на увазі, щоб не виступати англійською мовою перед людьми, що вивчили лише: «Ландан іс зе кепітал оф Грейт Брітан». Ні, я не про це. 

Якщо ви справді крутий експерт у своїй темі, то добре знаєте, що цей статус – це результат тисяч годин практики, сотень прочитаних книг (більшість з яких нудна й видається в аптеках як снодійне). А ще одним результатом важкого професійного зростання є деформація мови – ви знаєте багато цікавих слів, які для вас є буденними, а для ваших слухачів – загадкою. Професіонал не завжди усвідомлює, як у виступі перейшов на пташину мову. Це так зване “прокляття знання”. Ось коротке відео про цей ефект.

Тому обирайте мудрі теми, а не мудрі слова. Крутість експерта виявляється в тому, наскільки просто він може пояснити складну тему. Просто не означає примітивно.

По-друге, уникайте занадто великої кількості самореклами. Людей насамперед цікавлять вони самі. Але це не означає, що вам про себе заборонено розповідати. Можна. Просто розповідайте про себе через призму інтересів слухачів. 

Припустимо, ключовою проблемою вашої аудиторії є невміння делегувати завдання. Тоді одну зі своїх порад підкріпіть історією, в якій до вас звернулася людина із цією проблемою і ви їй допомогли. Тут можете у всіх барвах розмалювати зміни в житті вашого клієнта (яскраві емоції, вивільнений час, значний прибуток). Чи  рекламували ви себе такою історією? Безумовно. Та оскільки акцент був зміщений з вас на клієнта, то  аудиторія легко сприйме цю історію.

По-третє, додайте інтерактиву. Ми більше прихильні до людей, що цікавляться нашої думкою. Саме тому спікери (онлайн та офлайн), які мають на меті нам щось продати, прагнуть до максимального контакту з аудиторією. Якщо ви підозрюєте, що тут у вас прогалина, то на цю тему раджу почитати чудовий допис «Як спікеру ставити запитання аудиторії».

По-четверте, дотримуйтесь ораторської дієти.

Не намагайтесь зробити те, що зараз я роблю в цьому дописі – давати велику кількість користі за раз. У мене з вами різні можливості. 

Особливість тексту в тому, що ви у будь-який момент можете перечитати речення, якщо воно вам не зрозуміле. Також ви можете додати цей допис у закладки та повернутися до нього, коли виникне потреба підготувати справді крутий виступ. У публічній промові у вас не буде такої можливості.

Наприклад, якби мені довелося виступати з темою цього допису, то спершу змін зазнає структура. Я буду її спрощувати. Не буду тішити себе думкою про те, щоб дати якомога більше цінної інформації слухачам. Я знаю, що надмірна щільність ідей у виступі виведе з ладу аудиторію – вона буде перенасичена. 

Тому я краще б зосередився лише на чотирьох ідеях і більше часу приділив прикладам вдалого та провального їх використання.  

По-п’яте, повторюйте ключову ідею.

Ваша презентація має мати ядро – ідею, на яку працюють усі сказані вами слова. Для того, щоб виділити основний меседж вашого виступу, дайте відповідь на таке запитання: «Якщо слухач зможе запам’ятати лише одне речення з усього, що ви сказали, то що це буде за речення?». Спробуйте вкластися в 10 слів, не переоцінюйте можливостей ваших слухачів.

Чітко усвідомлюйте ключову ідею вашої презентації та повторюйте її протягом виступу час від часу. Якщо ваш виступ – це не агітаційна промова, то не обов’язково повторювати своє послання у єдиному формулюванні – добирайте синоніми. Хай слова змінюються, а суть залишається незмінною.

А тепер до справи

Наше завдання як спікера розуміти приховані механізми психіки людини (сприйняття та обробка інформації, прийняття рішення, мотивація до змін) та використовувати ці знання на благо всіх.

У цьому дописі ви дізналися про основи основ: чотири базові принципи переконування: силу авторитету, розуміння інтересів слухачів, структурування виступу та продумане подання матеріалу.

Якщо ви відчули, що тема для вас актуальна і маєте нестримне бажання дізнатися більше про фахові техніки впливу, які використовують маркетологи, політтехнологи та піарники, то у мене для вас є чудова новина: попереду на вас очікує ще багато крутих технік. Та це з часом, а поки що..

Дійте.